96

استراتژی های مناسب برای افزایش فروش فرآورده های پتروشیمی

استراتژی های مناسب برای افزایش فروش فرآورده های پتروشیمی
(جمعه ۱۵ بهمن ۱۳۹۵) ۰۸:۰۰

صدها سال پیش از نفت خام فقط برای روشنایی استفاده می شد، امروزه، ردپای نفت خام و فرآورده های آن را می توان در همه صنایع دید. حالا دیگر اقتصاد تک محصولی متکی به تولید نفت خام و به طور کلی خام فروشی، باعث نخواهد شد که کشور ما تبدیل به یک کشور پیشرو در بازار جهانی نفت شود.

دستیابی به چشم انداز ملی و رسیدن به جایگاه اول تولید فرآورده های پتروشیمی در افق سال 1404، نیازمند داشتن استراتژی های تولیدی است که به درک اهداف بازار، بهینه سازی اهداف، استفاده صحیح از فرصت ها، کاهش تهدیدها، تقویت نقاط قوت و به حداقل رساندن نقاط ضعف به منظور دستیابی به توسعه پایدار اقتصادی با استفاده از منابع سرمایه ای (منابع انسانی دانش بنیان و سرمایه اقتصادی) بیانجامد.

علاوه بر ایران، سایر کشورهای خاورمیانه نیز همواره سعی داشته اند که بر بازار جهانی محصولات پتروشیمی مسلط شوند. این کشورها شامل عربستان سعودی، قطر و روسیه بوده اند که سعی کرده اند با استفاده از خوراک ارزان قیمت سایر رقبا را بیرون برانند. به همین دلیل بدون استراتژی مشخص و به روز رقابت با این کشورها و نیز رقابت با کشورهایی همچون چین، که سهم عمده ای در بازار جهانی پتروشیمی دارند، میسر نخواهد بود.

استراتژی صحیح برای توسعه تولید محصولات پتروشیمی و صنایع مرتبط با آن، نه تنها مانع خام فروشی مواد اولیه هیدروکربنی (مانند نفت خام و گاز طبیعی) می شود، بلکه باعث افزایش رشد اقتصادی و کاهش نرخ بیکاری می شود که یکی از مه ترین دغدغه های فعلی سیاست گذاران اقتصادی است. به کارگیری استراتژی های جدید باعث کاهش اتکای کشور به اقتصاد تک محصولی و صادرات نفت خام شده و باعث توسعه اقتصادی متقارن و پایدار خواهد شد.

بنابراین در این یادداشت سعی بر این است که استراتژی های مناسب برای افزایش فروش محصولات پتروشیمی ایران ارائه شود و استراتژی های موثر نیز تشریح شود.

 استراتژی های مناسب برای افزایش فروش فرآورده های پتروشیمی

افزایش فروش محصولات پتروشیمی نیازمند انتخاب استراتژی های مناسب و همچنین شناخت و تحلیل عوامل مشخص محیطی مانند بازار، رقبا، کسب و کارهای اقتصادی و تجاری، سندیکاها و غیره است؛ و عوامل محیطی عمومی مانند فناوری ، شرایط اجتماعی، اقتصادی و سیاسی، تحلیل فرصت ها و تهدیدها، و شناخت نقش و اهمیت بازیگران اصلی در بازارهای منطقه ای و بین المللی است.

استراتژی توسعه بازار

هدف استراتژِی توسعه بازار  این است که تنوع جغرافیایی بازار هدف برای تولید و صادرات محصولات پتروشیمی و پلیمرها در اولویت باشد.[1] جدول 1 این واقعیت را نشان می دهد که کشورهای آسیایی بزرگترین بازار برای فروش محصولات پتروشیمی تولید شده در ایران هستند و کشورهای آفریقایی، کوچکترین بازارها برای این محصولات هستند که سهم آنها کمتر از یک درصد است.[2]

 جدول 1- فروش محصولات پتروشیمی ایران بر اساس مناطق جغرافیایی

استراتژی

 اگر بخواهیم بازار را تحلیل کنیم، استراتژی توسعه بازار و صادرات محصولات پتروشیمی تولید شده در ایران به کشورهای آفریقایی، مانند مصر، مراکش، آفریقای جنوبی می تواند به عنوان استراتژی های مناسب در نظر گرفته شوند. علاوه بر در نظر گرفتن بازارهای آفریقایی، توسعه بازارهای هدف در اروپا و آسیا نیز ضروری است.[3]

توسعه بازار در بیش از 17 کشور اروپایی و صادرات محصولات پتروشیمی به بازارهای اروپایی می تواند استراتژی مناسب دیگری برای افزایش فروش محصولات پتروشیمی ایران باشد. در همین راستا، به دلیل فاصله جغرافیایی بین ایران و اروپا و ضرورت رقابت با برخی از شرکت های مطرح، ایجاد امکانات مربوط به توزیع و فروش محصولات پتروشیمی در شرق و غرب اروپا از اولویت بالایی برخوردار است.

به منظور دستیابی به اهداف توسعه ای، استراتژی ایجاد یک «قطب پتروشیمی» در اروپا و نیز فروش و توزیع سالانه 300-200 هزار تن از محصولات پتروشیمی و پلیمرها در فاز اول می تواند کمک شایانی به توسعه بازار محصولات پتروشیمی ایران کند.

به منظور بهره برداری از فرصت ها و مزیت های رقابتی کشورمان، و با توجه به اینکه حداقل 26 نوع از محصولات پتروشیمی و پلیمرهای تولیدی ایران دارای کد محیط زیستی ریچ[4] هستند و پس از فرآیند ثبت در اتحادیه اروپا ثبت شده اند، «استراتژی توسعه بازارهای هدف در اروپا» می تواند یکی از استراتژی های مهم افزایش فروش محصولات پتروشیمی ایران باشد.[5]

استراتژِی توسعه محصولات

در تولید محوصلات پتروشیمی، عواملی مانند مواد اولیه، نیروی کار متخصص، سرمایه، فناوری، دانش فنی و رعایت استانداردهای بین المللی جزو مهم ترین عوامل برای تولید و توسعه محصولات پتروشیمی هستند. ضمن اینکه، استفاده از استانداردهای رایج در صنعت، فناوری های مدرن و سازگار و توسعه و بومی کردن آنها از اهمیت فقالعاده ای برخوردار هستند. بکارگیری دانش فنی کاتالیزورها نیز از دیگر عوامل مهمی است که برای توسعه فروش محصولات پتروشیمی ایران ضروری است.[6]

ضمن هدایت و برنامه ریزی برای افزایش محصولات پتروشیمی در داخل کشور، استفاده از فناوری هیدروژن زدایی کاتالیزورها، تولید اسید استیک و پلی اتیلن سنگین می تواند در توسعه صادرات کشور نقش بسزایی داشته باشد. تولید و توسعه کاتالیزروهای پلاتینی به منظور هیدروژن زدایی از انواع پارافین سنگین و سبک نی می تواند بخشی از استراتژی های تقویت بازاریابی، تولید و فروش محصولات پتروشیمی باشد.[7]

موضوع فناوری تولید در صنعت پتروشیمی با سایر صنایع متفاوت است. فناوری تولید یک ماشین مکانیکی طبیعتا هیچ شباهتی به تولید محصولات پتروشیمی ندارد. حتی خرید مجوز و گواهینامه تولید نیز به عنوان انتقال فناوری تولید محصولات پتروشیمی در نظر گرفته نمی شود. در واقع، انچه که تحت عنوان انتقال واقعی فناوری از آن یاد می شود عبارت است از «گواهینامه و توسعه آن». هزینه خرید گواهینامه در مقایسه با هزینه کل پروژه بسیار کمتر است و تنها حدود 5-2 درصد ارزش پروژه را شامل می شود.[8]

استراتژی ادغام به بالا

در این استراتژی افزایش کنترل مواد خام صنعتی مورد بررسی قرار می گیرد. در چرخه صنایع پتروشیمی، قیمت خوراک تاثیر قابل توجهی بر میزان سرمایه گذاری، هزینه، حاشیه سود و رقابت پذیری منطقه ای و جهانی دارد.[9] پس از اجرای قانون اصلاح صنایع تکمیلی در ایران، مزیت استفاده از گاز طبیعی بسیار بیشتر از خوراک های مایع مانند نفتا، نفت سفید، و میعانات گازی است.[10]

بنابراین استراتژی تاسیس واحد های پتروشیمی با استفاده از مزیت رقابتی ایجاد شده حاصل از گاز طبیعی، و با توجه به نوع تولید در ایران و وجود رقبایی مانند روسیه، عربستان سعودی، قطر و امارات متحده عربی می تواند منجر به جذب سرمایه های خارجی برای تولید محصولات رقابتی در بازارهای هدف بین المللی (مانند اروپا و شرق دور) شود و همچنین بازارهای منطقه ای شود.

به طور خاص، واحدهای تولید اوره، آمونیاک و متانول به گاز طبیعی نیاز دارد، واحدهای اولفین به اتان و سایر واحدهای پتروشیمی به بهمیعانات گازی، گاز طبیعی مایع و نفتا به عنوان خوراک مایع نیاز دارد.

لازم به ذکر است که قیمت یارانه ای خوراک باعث کاهش کیفیت و کاهش رقابت واقعی شده و برخلاف استانداردهای اروپایی است. از سوی دیگر، قیمت بالای خوراک باعث خواهد شد که قدرت بازاری ما در بازارهای جهانی و منطقه ای کاهش یابد. بنابراین، یک قیمت متوسط و معقول برای خوراک و نیز رعایت استانداردهای بین المللی برای توسعه فروش محصولات پتروشیمی ایران مورد نیاز است.



[1]Bowman, C., 1990. The Essence of StrategicManagement. Prentice Hall inc. USA and David, F.R., 1999. Strategic Management. Prentice Hall College. USA.

[2]Statistical Surveys. 2012. Retrieved 03 15, 2012, fromPetronet: http://www.petronet. ir/index. php?name =advanced _ polls

[3]Chisnall, P.M., 1995. Strategic Business Marketing.Prentice Hall inc. USA.

[4] Reach Environmental Code

[5]David, F.R., 1999. Strategic Management. Prentice Hall College. USA.

[6]Chisnall, P.M., 1995. Strategic Business Marketing.Prentice Hall inc. USA. and Sazmane, M.D., 2003. Marketing and Management Tehran.

[7]Majalleh, H.Z., 2010. Income Characteristics ofIndustrial Marketing. Tehran

[8]Modiran, A., 2002. Petrochemical and DevelopmentTehran.

[9]Pand, F., 2009. Marketing Management. Tehran. and Annual Reports. 2011. Retrieved 05 21, 2012, from Petrochemical Portal: http://www. nipc. ir/index.aspx?siteid=71&pageid=1423

[10]Andisheh, G.M., 2003. International MarketingManagement in Millennium. Tehran

ایمیل را وارد کنید
تعداد کاراکتر باقیمانده: 500
نظر خود را وارد کنید

لوگو-پیام پترو

سایت اطلاع رسانی روابط عمومی

شرکت ملی صنایع پتروشیمی